“设计师”能否成为整装企业一站式流量入口?

2019-03-04 11:13 中国消费网

   近两年,全国各地城市相继出台了精装房政策。即新开工的商品住宅将不再是毛坯房,而是具备基本使用功能的成品房。奥维云网发布的数据显示,北京、上海、深圳、广州等一线城市的精装修楼盘达到50%以上,万科、恒大、绿地等知名房企也在全面推行精装房。这种潮流从一线城市迅速扩展到全国,市场份额逐年稳步递增。

整装企业抓住“设计师”,能否成功抢占一站式流量入口

   精装房时代开始到来,毛坯房交付慢慢退出历史舞台,这将引发泛家居行业重新洗牌。因此,对于家居家装企业来说,从现在开始尽早拓展、把握房地产开发商资源,是争取未来市场机会的关键,也是率先抢占行业市占率的重要动作。不少上市家居企业在最新的财务报告中表明,与房地产企业合作的“大宗业务”是促使业绩增长的一大因素。

2018上半年中国精装修市场渗透率

   除了精装房政策的驱使趋势,消费者偏好“一站式装修、全屋整装”的需求越来越明显也是促使整装兴起的一大原因。行业人士分析,以往60后、70后面临装修需求时,主要有两种选择,一是找到一家装饰公司,花钱买设计图纸,然后找到施工队装修;二是直接找施工队,协商免费设计的方式。但不管是哪一种,都是极其繁琐的工序和碎片化的状态,都需要自己去建材市场买瓷砖、地板、卫浴、墙纸等等。

   但家居行业具有超低频、重决策、弱品牌行业属性,且要让用户在集中一段时间内挑选几百件自己不了解的产品,这让绝大多数首次经历装修的业主感到无从下手。如今,家居行业从十几年前的卖方市场过渡到现在的买方市场,伴随着主流用户群体迭代和行业互联网信息化程度加深,消费者的观念、心态和行为都随之发生变化,颜值、快捷、个性化、一站式成为绝大多数年轻人遵从的消费理念,他们更多地倾向于选择整体家装,即找到一个入口,然后一站式解决所有的装修环节,甚至包括窗帘、灯具等。

   消费端的变化掀起一股促使行业变革的新势力。根据DCCI互联网数据中心的最新公布的研究结果,2018年正在装修的业主,近40%倾向于选择整装服务及知名品牌的家居建材,其中80、90后占82%。未来随着居民生活质量不断提升,年轻一代成为家居市场的消费主力,这个比例还会持续增长。

   为了应对变化,家居企业和装修公司纷纷出手整装,抢夺一站式服务的入口,装修设计环节作为最先接触到消费者的前沿流量,成为企业争相布局的入口所在。行业人士分析,设计师作为房屋空间的设计者,也是材料商和家居产品的推荐者,在业主的装修过程中充当着“设计管家”的角色,尤其在个性化、高端化需求凸显的新时代,设计师与业主之间的关联愈发紧密。在渠道革新方面,整合设计师或加强与设计师的合作也成为企业谋求长远发展的共识。

   例如,居然之家很早就推出居然设计家品牌,以家居设计为源头打通装修施工、材料采购及物流配送等一站式家装服务;红星美凯龙通过投资创新技术企业三维家,并启动设计云平台业务驱动整装发展;酷家乐通过联合众多品牌商推出到店购项目,通过设计打通品牌、设计师、业主的服务和购买链路,打造集设计、营销、导购、交易于一体的一站式的设计师导购模式。

   装修企业有着天然重服务的特性,设计师作为服务链条的第一环节,也是业主家中场景的重度参与者,可以第一时间了解他们的需求和想法,并成为下游材料商和软装家具配置的前导,因此,导购型设计师正在成为企业多元化渠道配置的重要资源。

   家居企业虽然重在产品,没有装修公司的服务入口优势,但在一站式整装的发展趋势下,家居企业、家装公司和建材厂商之间的界限逐渐模糊,甚至不少定制家居开始试水自营装修,例如尚品宅配成立新居整装、欧派推出星居整装。但大多数家居企业还是通过和装修公司、建材商多方合作的模式,以出色的产品设计和场景体验触发用户的消费欲望。

   目前入局整装的企业都想“抓住”设计师,抢占一站式服务的流量入口逐渐成为大家的方向,但也有人认为设计师作为“入口”目前还有很大的提升空间。有不愿具名的设计师透露,一些家装公司的设计师门槛极低,甚至一些没有过从业经验的迎接毕业生也可以服务客户,对设计师最大的业绩考核是签单率,使用新手DIY类的设计软件就能交差,本质其实是潜在的销售团队。

   这让真正有能力有追求的设计师限于尴尬处境,如果选择依附装修公司的平台,则需要面临巨大的销售和产值压力;如果开设独立工作室,虽然减缓了签单压力,但一来没有平台做流量背书,二是成本高升,生存压力巨大。

   家居行业从业者分析,由于目前国内消费者普遍没有意识到装修设计的价值,为设计图纸高价买单的意愿不强,加上企业对设计师“流量入口”作用的放大,经常以免费设计之名行销售产品之实,长此以往会导致设计师领域生态失衡,设计能力削弱,销售能力加强。但这最终对消费者是不利的,只有把优秀的设计师价值发挥出来,才能真正为用户创造价值,成为一站式整装的流量入口。

   (原标题:整装企业抓住“设计师”,能否成功抢占一站式流量入口)

责编:唐天
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